原標題“一個互聯網草根逆襲的創業故事”。

　　王建功

　　　導語：一個“三無”互聯網草根創業者，以垂直網站為支點撬開o2o實踐之路，而創業之初僅為1萬元成本差點關閉網站。與其說是創業，不如說是在人生的修行

　　一個“三無”互聯網草根創業者，以垂直網站為支點撬開o2o實踐之路，而創業之初僅為1萬元成本差點關閉網站。

　　很多朋友建議我寫一寫我的互聯網創業史，我也嘗試寫過幾次，但每每寫完后都成了創業心得，講了一堆正確的廢話。不過確實不是我不想寫得精彩一點，但回顧我的創業經歷，真的是無亮點、無槽點、無g 點，這樣的“三無”創業經歷自己想來都是一杯涼白開水。而這次又提筆來寫，絞盡腦汁后總算想起一個看起來還算高大上的主題。

　　提到垂直社區，人們總想當然的以為垂直社區是一個平臺，尤其對于運營者更容易如此想。而我們從實際的經歷來看，這種認識有些偏差。我以為垂直社區往往扮演的角色是一個支點，網站與行業的關系是一根杠桿，而網站運營人員就是手握杠桿的人。行業有其自身的發展規律，而把支點擺在什么位置，杠桿夠不夠長和夠不夠結實，這三條決定了一個垂直社區最終能取得多大成就。我們這個支點論背后的哲理就是：人們往往只相信做出來的人。客觀的講，我們這個團隊單兵作戰能力是不強的，尤其在談判能力很弱，所以需要做出來很多事情讓客戶和供應商信任。

　　一只蝸牛的爬行

　　如今想起來，我做發友網實在有些偶然，在2005年決定要做一個關于頭發健康的社區，更多原因是我想在互聯網行業謀得一份職業，在人才濟濟的帝都北京，由于學歷低加上沒有相關經驗，當時想著做一個案例可能工作好找一些。所以，對我而言，這份事業的起點一點也不高大上，不像那些懷有遠大夢想的創業者一開始就有著宏偉的規劃，我從未想過要改變這個世界，也未想過要改變行業格局從而打造一種新的商業文明。

　　在發友網之前，也有一些關于頭發健康的網站了，并且做的還不錯。不過他們多是內容優化加產品銷售的模式，都沒有做論壇模式的。這些是我后來分析出來的，當初做論壇是因為簡單，不需要太多美編的事情，內容也可以發的隨意一些，最大的好處是如果有一些網友來發內容，我就更省事了，僅此而已。沒想到這種產品形式暗合了互聯網精神：開放、協同、共享與分享。當然僅僅如此依然不夠，在發友網建設初期，我懂得一些關于植發的東西，并且手里有一些不錯的文字資料，這是很關鍵的獨特內容。現在如果去搜植發，可能專業介紹太多了，2005年時網上很少這方面的中文的知識內容。正是因為這些內容，我都不清楚怎么回事的狀況下，流量就來了。

　　網站截圖

　　做過網站的人都知道，網站流量稍微大一點以后就會對服務器提出要求，而我們當時租了一個虛擬空間，由于流量被限制，網站經常打不開。于是要么關掉，要么搞一臺服務器。我選擇了后者，不過手里沒錢，找親戚朋友借擔心會還不起。信息源:汕頭人才網_www.strcw.cn_雄鷹標志于是就想著看看能不能有人給點贊助費什么的，我找了做銷售的兄弟幫我賣廣告。首當選擇的便是當時植發行業的龍頭企業。結果對方市場部的人也很牛逼，直接告訴我們：試做三個月廣告，如果有效果我們就給錢。我們合計了一下，這個有點扯，網站老打不開，對方發現了一定依然不給錢的。

　　找贊助商的經歷真的不順，就在我們打算放棄關站的時候，有兩家毫不起眼的植發機構找了過來，不過在我們看來是救命的贊助商，總共也沒給多少錢，兩家加起來一年給了1萬多塊錢。不過這是及時雨，解決了發友網的生存問題。事實上證明，這兩家機構是有眼光的，不是說他們選擇了我們就是有眼光，而是他們對互聯網的運作吃的比較透。現在他們是植發行業前三甲中的兩家，而當初的領頭羊已在業內不再有什么大聲音了。由于我們是在彼此很小的時候結識的，所以除了生意之外，我們是很好的朋友，直到現在我們還會在一起頭發以及網絡營銷的種種。說著話，這樣的合作與友誼已近 10年。

　　垂直網站o2o支點

　　隨著發友網的發展，我們開始思考發展問題，開始有了一個平臺夢，想著網站如果每天能有幾十萬的訪問量，在行業里也就能擔當起流量入口的角色了，這樣便不愁沒錢賺了。但市場是不隨著人的意淫走的，實際上：由于是一個解決問題的社區，每個來訪的人都是有很現實的需求，來到發友網如果解決了頭發問題很少再回來了，如果解決不了自身頭發問題就更不會回訪了。只有極少數人會時常泡在這類網站上。這一點和天涯貓撲等論壇截然不同。這樣的打擊讓我們回到現實，重新思考自己的位置，最終找到了靠譜的路。

　　到這個階段差不多已經是2009年了，也正是這個時間我們確定了發友網的作用，把它定義為一個支點。信息源:汕頭人才網_www.strcw.cn_雄鷹標志然后就是重新思索贏利點問題，單靠廣告費養活團隊都很困難。我們分析了一下，關于頭發可盈利的點大概有：1、植發手術;2、健發養發服務;3、美發服務;4、圍繞前三者的客戶介紹傭金;5、頭發洗護產品銷售。對于前三種服務我們很快就否定了，太不適合我們了。第四種對我們而言或許能快速的賺到一些錢，不過我們能介紹的主要是植發客戶，這個市場很小，稍微做一下就能觸摸到天花板了。剩下的只有第五個點了，雖然難度也很大，但這是我們必須要選的。

　　對于頭發洗護品銷售細分下來又分為：代理品牌和自主品牌。我們做了調研發現：代理品牌做起來稍微輕松些，不過利潤率很低;自主品牌利潤率高，但運作難度也很大。然后我們分析了一下團隊自身的能力：做社區運營我們比較擅長，但是對于品牌營銷、生產和銷售等環節幾乎一無所知。最終我們決定把發友網作為我們啟動的一個支點，然后先從代理品牌做起，可以提升我們對品牌營銷的認識和提高我們的銷售能力;與此同時，我們開始盡力聯系研發機構和生產廠家，做下一步準備;當時還做了第三件事情，就是跑去注了一個商標叫蘇玫氏的。

　　撬開網站平臺夢

　　后來證明這種布局還不錯，在運作過程中，幾方面自發就會有機互動起來，不斷的發酵壯大，圍繞發友網形成的這個支點越來越大。在2012年的時候，我們啟用了蘇玫氏這個商標，針對小眾市場做了一個健發品牌，做出來第一支單品，是一款洗發水。這個過程中發友網作為支點發揮了很大作用，因為單單做出一款好產品是不夠的，需要有人說好，說好的人又要足夠權威。在前期我們把產品給很多相關的醫護人員和發友網上的活躍發友去用。此時就依托了發友網的公信力，否則一個新品牌沒幾個人愿意去用的，尤其這些權威人士相當挑剔和謹慎。經過幾輪的試用后，產品很快就走上了良性運轉。