主人帶著貓去屋子里抓老鼠，貓終于看到了一只老鼠，一直追趕它，追了很久仍沒抓到。后來老鼠一拐彎，不知道跑到什么地方去了。主人看到這種情景，譏笑貓道：“大的反而抓不住小的?”。貓回答說，“你不知道我們的兩個的‘跑’是完全不同的嗎?我僅僅是為了一頓飯而跑，而它卻是為性命而跑啊!”。
這就是典型的績效問題。
貓如此，人亦不例外。
正如，同內一位大企業的老總，問美的老總，“為什么美的促銷員、業務員和區域銷售經理都像瘋子和狼一樣的賣貨啊?而我們的人員卻總好像是老牛拉破車一樣?”。美的老總說，“那是因為你的員工再怎么為你賣命工作，他最多只能得到一頓豐盛的飯，而我們的員工只要在美的為我拼命工作的話，他一輩子的飯都可以解決了，而且很豐盛”。
薪酬設置：前有黃金后有老虎信息源:中國電商人才網_www.job003.cn_雄鷹標志
主人想，貓也說得對。我要想抓到更多的老鼠，就得想個好辦法，讓貓也為自己的生存而奮斗。主人思前想后，覺得有必要引入競爭機制，在競爭中表現優秀的貓會得到非常豐盛的獎賞;同時，競爭中表現很不好的則沒有獎賞。
于是，主人就多買了幾只貓，并規定凡是能夠抓到老鼠的，就可以得到五條小魚，抓不到老鼠的就沒有飯吃。剛開始，貓們很反感和不適應，但隨著時間的推移，也漸漸適應了這種機制。這一招果然湊效，貓們紛紛努力去追捕老鼠，因為誰也不愿看見別人有魚吃，自己沒有吃的。因此，主人也輕松和安寧了許多，不再日夜睡不著覺了。信息源:電子商務招聘網_www.job003.cn_雄鷹標志
這種薪酬設置在營銷系統中，卻是被眾多的企業拿來屢試不爽。尤其是針對銷售系統中的區域經理、業務人員和促銷人員。這是一種典型的論功行賞按勞取酬的薪酬設置制度，針對中小型企業在市場開發初期階段，是一種相對比較合適的制度。
記得浙江一帶的中小型企業，在起步階段，基本上都是采用的這種制度。企業在一定期間免費提供產品，不提供其它別的什么東西，但誰能把產品賣了，就有重獎，同時，差價全部歸個人。差價每賣一臺就兌現一臺，獎賞年終一并結算。這就是曾經被浙江企業普遍采用的銷售承包制度。正是這種最原始的薪酬制度，卻把浙江的產品賣到了全國，甚至是全世界;也正是這種最原始的薪酬制度，成就遍布全國甚至全世界的浙江小老板和商人。
俗話說，重賞之下，必有勇夫;
獎要獎到喜出望外，罰要罰得心驚肉跳。
這也是針對在市場經濟條件不太成熟條件的“黃金考虎薪酬制”。在某種程度上，它有效地促進了市場經濟的成熟，也促進中國企業的成長。
然而，隨著市場經濟的發展，它不可避免地帶上某種局恨性。
績效考核：獅子、羚羊和草原的生物鏈游戲
過了一段時間，問題又出現了，主人發現雖然每天貓們都能捕到五六只老鼠，但老鼠的個頭卻越來越小。原來有些善于觀察的貓，發現大的老鼠跑到快，逃跑的經驗非常豐富，而小老鼠逃跑速度相對比較慢，逃跑的經驗少，所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人對于貓們的獎賞是根據其抓到老鼠的數量來計算的，不管老鼠的大小，那些觀察細致的貓最先發現了這個竅門。
主人對貓們說，“最近你們抓的老鼠越來越小了，為什么?”
貓們說，“反正大小對獎賞又沒有什么影響，為什么時候要去抓大呢?”
主人決定改革獎懲辦法，按照老鼠的重量來計算給貓的食物。這樣，改革后，貓們都盡量去抓大的老鼠。這一招好像起到了很好的作用。
這就是在銷售上的按量提成和按額提成的典型應用。尤其是家電行業。
企業總部對于分支機構，分公司經理對于業務經理，業務經理對于促銷員，都曾經走過這種由量提成到按額提成的演變和轉變。
這兩種提成制度在企業的不同階段都曾經有效地提高中層給業務人員的工作積極性，也曾有效地促進了企業的快帶發展。沒有完全的好壞之分，只有相對的適合之別。
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比較內容 |
按量提成 |
按額提成 |
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適用范圍 |
產品線單一，品類少，價格相差不大； |
產品線豐富，品類多，價格相差大； |
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適用階段 |
企業創業期或市場開發期； |
企業成長和成熟期或市場管理期； |
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利弊對比 |
計算方便，簡單明了；有利于但不利于價格管理（控制零售價）；不利于成本管理； |
計算不方便，也容易出錯；但核算準確，有利于價格管理，也有利于本量利控制，也有利于品類管理； |
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