加入wto后，市場競爭更加激烈，僅靠公司給政策而單兵運作的銷售方法將會效果不佳;而靠公司集中規(guī)模投入的市場開發(fā)方法將占主導(dǎo)地位。傳統(tǒng)機會(過度廣告效應(yīng)、產(chǎn)品空缺、市場空檔、利益驅(qū)動等)仍存在，但明顯減少;而新機會更多出現(xiàn)在規(guī)范化管理、績效考評，高質(zhì)量、高科技含量和科學(xué)化推廣，規(guī)模化市場投入等方面 。 采用規(guī)模化管理者，最好能集中公司人力，物力，財力等資源投向已確定的目標(biāo)市場，績效評估。市場開發(fā)容易成功;反之，難于投向目標(biāo)市場和易分散浪費公司資源。

　　目標(biāo)管理

　　在西方國家目標(biāo)管理已作為許多公司的一種制度，結(jié)合員工個人目標(biāo)與公司組織目標(biāo)，使管理者和員工聯(lián)合起來，努力實現(xiàn)組織目標(biāo)。以改進公司績效評估，激勵和培訓(xùn)職工等。

　　目標(biāo)管理既可以是一種管理的原則，又是一種管理的方式。目標(biāo)管理的方法是由美國加州克萊蒙特研究生院著名的管理專家彼得、德魯克博士于1954年在≤管理的實踐≥一書中提出來的。

　　目標(biāo)管理的好處歸納為以下十條：信息源:中國電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

　　①有利于指導(dǎo)工作行為集中于實現(xiàn)整個管理組織的目標(biāo)。

　　②推動和加強計劃的實施。信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

　　③為控制提供明確的標(biāo)準(zhǔn)。

　　④更好地開發(fā)人力資源。

　　⑤在管理者之間協(xié)調(diào)動機。

　　⑥減少工作中地沖突。

　　⑦提供更好的目標(biāo)評價準(zhǔn)則。

　　⑧更精確地判明什么是需要解決的問題。

　　⑨促進人才的發(fā)展和提高。

　　⑩之工作任務(wù)和人員安排一致。

　　目標(biāo)管理如同許多新方法、新理論一樣，這一管理方法也被大家廣泛地使用。至少我們都承認，明確地下一些目標(biāo)，可以有助于我們更有效地管理。

　　您的團隊有明確的目標(biāo)嗎?

　　您說得出您上司下幾個月的目標(biāo)嗎?

　　您同意上司制定的您和您的團隊必須全力以赴去實現(xiàn)的目標(biāo)嗎?

　　您知道您的目標(biāo)(假如有的話)和您上司的目標(biāo)(假如有的話)之間的聯(lián)系嗎?

　　您有沒有您的上司不同意的目標(biāo)?

　　您的團隊里的每一個成員是否都有目標(biāo)?

　　假如有的話，每一位成員是不是都了解并同意這些目標(biāo)?

　　假如目前您并沒有目標(biāo)，您會不會很難評估您屬下的工作業(yè)績?

　　回答了上面的問題以后，您是否認為您的回答有助于您做一位有效的主管?

　　學(xué)習(xí)將有助于您改進現(xiàn)狀!

　　一、如何設(shè)定目標(biāo)

　　1、目標(biāo)的功能

　　目標(biāo)具前瞻性。(向前管理)

　　目標(biāo)能使“解決問題”成為可能

　　目標(biāo)能培養(yǎng)“能干的人”

　　目標(biāo)能建立良好的工作關(guān)系

　　能提供“發(fā)揮潛能、重點導(dǎo)向”并得到成就感

　　2、如何設(shè)定“良好目標(biāo)”的要點：

　　目標(biāo)的確定必須是明確的、可行的、有挑戰(zhàn)性的、具體的和可以被檢驗的。

　　3、目標(biāo)的多元化和一致性

　　企業(yè)的員工都有自己的奮斗目標(biāo)，并確實在實際的工作生活努力朝著自己的奮斗目標(biāo)發(fā)展。同樣一個企業(yè)的生存和發(fā)展也要有企業(yè)在特定條件下的目標(biāo)。上層管理者和下層管理者應(yīng)在目標(biāo)上統(tǒng)一思想，從而使管理工作順利開展。同一目標(biāo)后，管理者和被管理者都非常明確自己的和組織的總目標(biāo)，并將個人的具體工作活動統(tǒng)一到組織目標(biāo)上來。通過實現(xiàn)組織目標(biāo)來實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。

　　4、目標(biāo)的系統(tǒng)化

　　目標(biāo)方針應(yīng)依序掌握

　　目標(biāo)設(shè)定應(yīng)有橫的聯(lián)系

　　目標(biāo)應(yīng)由現(xiàn)場作業(yè)、幕僚體系順序設(shè)定

　　二、實施目標(biāo)管理的程序

　　1、目標(biāo)設(shè)定階段---由命令到合作

　　期望原則

　　參與原則

　　2、目標(biāo)達成過程---由控制到協(xié)助

　　授權(quán)原則

　　資源提供原則

　　溝通原則

　　3、成果評價階段---考核與共同評定

　　公開原則

　　公平原則

　　共鳴原則

　　三、目標(biāo)設(shè)定程序表

　　第一步：設(shè)定目標(biāo)

　　第二步：達成此目標(biāo)所得到的好處

　　第三步：達成此目標(biāo)所面臨的阻礙

　　第四步：達成此目標(biāo)所需的知識與技能

　　第五步：必須共同協(xié)力達成目標(biāo)的個人、團體及組織

　　第六步：達成此目標(biāo)的行動

　　第七步：完成日期

　　目標(biāo)管理使績效考評的一種很有效的方法。目標(biāo)管理清楚地表明每個員工地行為來自他的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境的相互作用。了解了高層次需要的實際狀況，目標(biāo)管理就能確定職責(zé)和任務(wù)。通過為管理者提供承擔(dān)職責(zé)和進行革新的機會來完成管理組織的目標(biāo)。

　　績效考評

　　一、銷售人員的績效考評

　　(一)銷售績效考評的作用

　　營銷管理者對銷售人員進行管理的基本內(nèi)容之一就是對銷售人員進行績效考評。許多管理者都有這樣的體會：漲工資和發(fā)獎金都不是一件容易的事情。如果管理者對這些事情的處理無法得到員工的滿意，很容易讓員工對公司產(chǎn)生抱怨，或者讓員工之間發(fā)生沖突。績效考評是一種正式的員工評估制度，它是通過系統(tǒng)的方法、原理來評定和測量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。績效考評是對管理計劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進行評價，以便管理者能及時采取必要的行動，使管理者更富有效率，保證企業(yè)銷售目標(biāo)的完成。除此之外，績效考評還可以讓員工們明白自己在企業(yè)的真實表現(xiàn)(企業(yè)對員工的評價)和企業(yè)對員工的期望，并且能為員工的晉升和降職提供有力的參考意見。績效考評在銷售管理過程中的作用，具體來說表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1、績效考評是完成銷售目標(biāo)的有力保障

　　銷售目標(biāo)是銷售管理過程的起點。它對銷售組織、銷售區(qū)域設(shè)計及銷售定額的制定起著指導(dǎo)作用。這些工作完成之后，銷售經(jīng)理開始招聘、配置、培訓(xùn)和激勵銷售人員，促使他們朝著銷售目標(biāo)方向努力。同時，銷售經(jīng)理還應(yīng)當(dāng)定期收集、整理和分析有關(guān)計劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于對計劃的不合理處進行修改，另一方面則有利于發(fā)現(xiàn)實際情況與計劃的差異，以便找出原因并尋求對策。可見，有效的績效考評方案如同指南針，它保證銷售隊伍實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。
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