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一、 250定律：不得罪一個顧客
在每位顧客的當(dāng)面，都大概站著250個人，這是與他關(guān)系比擬親熱的人：共事、街坊、親戚、友人。如果一個推銷員在年初的一個禮拜里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度覺得不愉快，到了年底，因為連鎖影響就可能有5000個人不樂意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出論斷：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
在喬的推銷生活中，他天天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的立場，時刻把持著自己的情感，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因此怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就即是趕走了潛在的250個顧客。”
二、名片滿天飛：向每一個人推銷
每一個人都應(yīng)用名片，但喬的做法不同凡響：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在活動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飄動，就像雪花一樣，飄散在體育場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇異。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)想法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘卻這種事。當(dāng)人們買汽車時，天然會想起那個拋散咭片的推銷員，想起手刺上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機遇。
三、建立顧客檔案：更多地了解顧客
喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的方法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的盼望就增添了。要使顧客信任你喜歡他、關(guān)心他，那你就必需了解顧客，收集顧客的各種有關(guān)資料。
在樹立自己的卡片檔案時，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、愛好、學(xué)歷、職務(wù)、成績、旅行過的處所、年紀(jì)、文明背景及其它任何與他們有關(guān)的事件，這些都是有用的推銷情報。所有這些材料都可以贊助你瀕臨顧客，使你可以有效地跟顧客探討問題，念叨他們自己感興致的話題，有了這些資料，你就會曉得他們喜歡什么，不愛好什么，你能夠讓他們高談闊論，樂不可支，載歌載舞……只有你有措施使顧客心境舒服，他們不會讓你大喜過望。
四、獵犬打算：讓顧客輔助你尋找顧客
喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的良多生意都是由“獵犬”（那些會讓別人到他那里買東西的顧客）幫助的成果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬籌劃的闡明書交給顧客。仿單告訴顧客，如果他先容別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感激卡和一疊名片，當(dāng)前至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的函件，提示他喬的許諾依然有效。如果喬發(fā)明顧客是一位引導(dǎo)人物，其余人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。
實行獵犬規(guī)劃的癥結(jié)是守——必定要付給顧客25美元。喬的準(zhǔn)則是：寧肯錯付50個人，也不要遺漏一個該付的人。1976年，獵犬方案為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬用度，播種了75000美元的傭金。
五、推銷產(chǎn)品的滋味：讓產(chǎn)品吸引顧客
每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特殊善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時老是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。
如果顧客住在鄰近，喬還會倡議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)眼前夸耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”沉醉了。依據(jù)喬自己的經(jīng)驗，凡坐進(jìn)駕駛室把車開上一段間隔的顧客，沒有不買他的車的。即便立即不買，未幾后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘記。
喬以為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不管你推銷的是什么，都要千方百計展現(xiàn)你的商品，而且要記住，讓顧客親自參加，假如你能吸引住他們的感官，那么你就能控制住他們的情感了。
六、老實：推銷的最佳策略
誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是笨拙的。推銷允許謠言，這就是推銷中的“善意假話”原則，喬對此意識深入。誠為上策，這是你所能遵守的最佳策略。
推銷進(jìn)程中有時須要說瞎話，一是一，二是二。說真話往往對推銷員有利益，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。喬說：“任何一個腦筋蘇醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告知對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了。”
喬擅長掌握誠實與阿諛的關(guān)聯(lián)。只管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們?nèi)允窍矚g聽人拍馬屁。少許多少句夸獎，可以使氛圍變得更高興，沒有敵意，推銷也就更輕易成交。
七、每月一卡：真正的銷售始于售后
喬有一句名言：“我相信推銷運動真正的開始在成交之后，而不是之前。”推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的停止，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。
喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份慶祝新年，仲春份留念華盛頓生日日，三月份祝愿圣帕特里克日……但凡在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。
正由于喬不忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德!信息源:汕頭招聘網(wǎng)_www.rc3721.com<;/span>信息源:汕頭招聘網(wǎng)_www.rc3721.com<;/span>
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