京城一個細雨霏霏的春日午后，皮膚黝黑的貝瓦網創始人楊威坐在黑馬哥面前侃侃而談。2004年畢業于名校西安交通大學的楊威，按部就班的進入了it名企騰訊，與他同時入職的還有現在已經上市的淘米網創始人汪海兵。

此后楊在騰訊循規蹈矩做銷售和商務，一干就是五年，不過2009年3月自己卻選擇了出走創業，理由很簡單，初為人父的他在給自己一歲女兒做早教的時候犯了困難，“翻來翻去看，當時給小孩看的動畫要么是《黑貓警長》《葫蘆娃》，要么是國外的作品;打開網站搜一下，也發現沒有什么有用的資料。”

如果上面的創業因由歸結為“好父親”的話，下面有一個或更現實的誘因：上文中的汪海兵于2007年創辦了兒童娛樂網站淘米網，并且辦的風生水起，其旗下的網頁游戲摩爾莊園2009年初注冊用戶已達到了4000萬人。不過與汪的5-15歲兒童互動娛樂產品定位不同，楊威選擇了0-6歲的這個年齡段的兒童，他的理由是這樣的。

“當時早教行業的從業者基本上是以幼兒園教師和書商為主，我就意識到通過互聯網和手機的互動功能或將改造整個早教行業，而也是我的優勢。”

線上和線下的結合信息源:中國電商人才網_www.job003.cn_雄鷹標志

與好友汪海兵一樣，楊威也獲得了騰訊聯合創始人曾李青的天使投資，不久他就正式豎起了創業大旗。2010年7月，他的貝瓦網于上線，開始主要為學齡前兒童提供原創的兒歌視頻，家長還可以帶著寶寶通過貝瓦電臺聽童話故事和兒歌，“它的定位主要是通過互動的多媒體形式為0-6歲學齡前兒童提供娛樂、學習、生活。”

貝瓦網官方提供的數據顯示，截止到2013年5月份，其日訪問量突破1000萬，注冊用戶1000萬以上，付費會員20萬。雖與母嬰類媒體網站寶寶樹6000萬的日訪問量無法同日而語，但這對于一個上線不到3年的網站來說已經是一個驚艷的成績，而楊的的殺手锏便是內容營銷。信息源:電子商務招聘網_www.job003.cn_雄鷹標志

“通常大家想到的提高流量的方式就是用錢去買廣告和關鍵詞，問題是除了錢還有什么有價值的東西可以換。互聯網缺就是好內容，傳統企業不愿意好內容放到互聯網上去，但早期我們就提供了品質相對好的內容，這也就慢慢使用戶匯聚到了我們這里，并保持了一定的黏度。”

當貝瓦網有了黏度很高的粉絲之后，楊威自然而然就考慮到流量變現的問題，首先映入其眼簾的實物便是早教包，它是一種包含書、讀本、父母用書和玩具等的線下早教產品。而這是一個競爭相當激烈的市場，2006年進入中國大陸市場的日本巧虎就主打早教包，其年營收達到數億元，此外，包括東方愛嬰和金寶貝等線下的早教機構也早已涉及這一領域。

不過楊威還是于2012年4月推出了定位于0到6歲的早教包“淘奇包”，他有自己樂觀的理由，“就像小米的米粉一樣，貝瓦網的用戶都叫瓦絲，他們會主動組織活動買貝瓦的產品，有什么買什么。”

而事實也證明，楊威的樂觀也有一定的道理，目前淘奇包已為貝瓦網貢獻了近一半的收入。淘奇包每月每個早教包139元，半年起訂，每年以及每個月的內容都不盡相同。除了在線銷售外，貝瓦網還有40多人的呼叫中心支持用戶電話購買，此外，楊威還在北京成立了三家線下體驗店，并拓展了線下的傳統渠經銷商。

軟和硬的結合

就像團購之于2010年、o2o之于2011年、手游之于2012年，在2013年，一個創業者如果不談論“軟硬結合”仿佛就已成為一個out的創業者。軟硬結合概念遠可追溯到app store，自2008年7月11日上線之后，它與硬件iphone的搭配使蘋果公司一發而不可收。此外，谷歌也通過自己開發的安卓系統實現了對手機行業的顛覆，此后的各種軟硬結合的產品更是層出不窮：小米手機、谷歌眼鏡、iwatch、樂視盒子……

而楊威也趕起了這個時髦，于2013年5月推出了一款平板電腦“貝瓦pad”，在他栩栩如生的描述中，這是一款兒童早教機，里面搭載了貝瓦的各種兒童產品內容， “本身是一個安卓ipad，系統是我們重新定制了的系統，生產成本就標準的安卓硬件的成。”

而關于為什么推出貝瓦pad，楊并不認可i黑馬提出的流量變現的觀點，他是這樣判斷的，數字和實體在早教領域未來是會融合的，而提供解決方案的貝瓦網則需要pad這種實物載體；此外，孩子需要自己的一個屏幕和終端cye.com.cn。

不過在業內人士看來，貝瓦網之所以涉獵pad硬件領域，主要出于三個目的：賣產品，每臺1300元左右定價也能為其帶來頗豐的利潤收入；其次，實物的產品無疑是對自己品牌一種看得見的宣傳;再之，這也可以為網站引流，提高線上的用戶黏度。

顯然，楊威對貝瓦pad寄予了很高希望，他認為，硬件只是一種載體，自己賣的是內容，“這是我們的核心，不光賣我們自己的，還要別人的內容，我們會用最新的技術來改造這個行業。”而未來，貝瓦pad和淘奇包將成為一體的產品，“目前的貝瓦pad就像小米手機的一代和iphone的一代，而當未來成熟的時候，它和淘奇包將成為一體的早教解決方案。”

然而并不是所有人看好軟硬結合的策略，在啟明創投董事總經理童世豪看來，對于體量不大的創業者來說，手機和pad領域并不如像想象中的那么美好，而真正的機會則是在穿戴設備上。一位國內一線品牌手機制造商負責人也向i黑馬分析稱，ipad mini 2000元出頭的價格定位已經嚴重擠壓了國內平板電腦的生存空間，留下的利潤和市場空間已經很有限。而更為重要的是當一個家庭有了大屏手機、ipad和ipad mini之后，有多少父母愿意為另一塊屏幕去買賬，這是一個值得仔細打量的問題。

但楊威依然表現的頗為樂觀，“任何東西推出來都是有人買有人不買的，但未來的電子化趨勢是不可逆的。”

點評：目前，貝瓦網月收入在500萬-600萬之間，這主要由四部分構成：20萬vip會員的線上消費；淘奇包的銷售收入；兒歌等內容的授權收入；貝瓦網廣告收入等。貝瓦網有著清晰的商業模式：線上線下結合，在線上黏住用戶的同時，也拓展到了線下市場進行變現。

但與k-12(從幼兒園到十二年級)階段孩子剛性的在線教育需求不同，0-6歲階段孩子的在線教育的需求相對弱了很多，并存在一個很大的難題——怎么教育家長以讓他們意識到這一需求。此外，線下早教市場的激烈競爭也是貝瓦網不得不考慮的問題。
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