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銷售測試：誰是最佳破冰者》讓你們選擇同第一次面對面見新客戶的最好方法。如果你還沒有做那個測試，請先做測試再看本文（測試非常短，只需要花幾分鐘就可以完成）。我希望你已經(jīng)做了這個測試，因為這篇文章介紹了如何破冰，如果你先閱讀了這篇文章，你就會先知道答案了。所以如果你已經(jīng)做好了學(xué)習(xí)如何破冰的準(zhǔn)備，希望了解更多細(xì)節(jié)，那么就點(diǎn)擊下面的鏈接閱讀吧。
下面是在面談中如何破冰的一些例子，這些例子來自于商業(yè)上的“破冰者”：earl taylor，他是戴爾.卡內(nèi)基的一名培訓(xùn)師：
規(guī)則一：在你走進(jìn)對方辦公室和對方面對面交談之前，一定要搜集對方以及對方公司的信息。面對面交流的機(jī)會非常寶貴，這種機(jī)會如此難得，一定不能讓隨波逐流的策略將其浪費(fèi)掉。現(xiàn)在，假設(shè)你已經(jīng)遵從了這條規(guī)則，你的破冰之旅應(yīng)該采用以下的步驟：
第一，溫暖的第一聲問候。你對客戶的第一聲問候，應(yīng)該和你問候到家里做客的朋友那樣的溫暖和親切。當(dāng)你歡迎客人的時候，你通常是很高興見到他們的，你希望他們感到舒服和你對他們的喜愛。秘訣就在于溫暖的問候應(yīng)該是對于有機(jī)會見到對方，并且提供服務(wù)，深感榮幸。 第二，一個自然而關(guān)系密切的開場白。在開場白的部分要注意有針對性地給出一些議論，讓對方知道你對他或他的企業(yè)非常關(guān)心。當(dāng)然，這需要你在會面之前做一些信息搜集工作。你起碼需要瀏覽一下互聯(lián)網(wǎng)，了解一下對方公司的情況， 并且要盡可能地了解對方職業(yè)發(fā)展的歷程。 第三，接下來的談話要自然。繼續(xù)談?wù)撋虅?wù)或?qū)Ψ絺€人的問題，并且將話題引向生產(chǎn)效率，讓談話導(dǎo)出下一步銷售。這是一種非常自然的過度，因為你已經(jīng)把談話放在商業(yè)的氛圍中了，但是你仍然要表現(xiàn)出對客戶的興趣。而且，你不應(yīng)該浪費(fèi)客戶的時間談?wù)撘恍┖湍愕纳虡I(yè)關(guān)系無關(guān)的問題。和絕大部分的溝通技巧一樣，最好的說明方式就是舉例……
下面是一些例子：
客戶：it經(jīng)理
第一聲問候：“我無法表達(dá)能夠有機(jī)會與您交流，我是多么的心存感激。”
開場白：“我花了些時間瀏覽貴公司的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)了你在最近的一個會議上的發(fā)言。當(dāng)時反響如何？”
接下來的對話：“我一點(diǎn)也不奇怪大家都能接受這一點(diǎn)，因為我的公司過去十年一直專注于這個領(lǐng)域，我們知道這個問題有多嚴(yán)重。你在自己的團(tuán)隊內(nèi)部采用了什么樣的方法來解決這個問題呢？”
客戶：ceo
第一聲問候：“我非常高興有機(jī)會見到您，我會盡可能地簡明扼要，因為我們都很忙。”
開場白：“我從您的經(jīng)歷中了解到您曾經(jīng)在另一個不同的行業(yè)里干過。作為一名執(zhí)行官，您進(jìn)入這個行業(yè)的時候面臨的最大的挑戰(zhàn)是什么？”
接下來的對話：“這確實很有趣。你知道，我常常想在那個行業(yè)常見的一些聯(lián)盟類型很可能在我們的行業(yè)也適用。如果我們在我們這兩家企業(yè)間建立起一個戰(zhàn)略聯(lián)盟，那么我們兩家企業(yè)都可以更快地實現(xiàn)自己的目標(biāo)，你覺得怎么樣？”
客戶：倉庫管理經(jīng)理
第一聲問候：“我很感激你能夠在這樣繁忙的時候抽出時間來見我。”
開場白：“我打賭你如此繁忙的原因之一是為了給上星期宣布的重組做準(zhǔn)備。”
接下來的對話：“我明白我的公司可以怎樣幫助你減少庫存了。當(dāng)心的管理層檢查你的部門的時候，他們會怎樣評價你的庫存管理是否高效？”
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