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行為面試是通過對(duì)一系列的真實(shí)事件的詢問，來了解應(yīng)聘者是否具備公司所要求的能力的一種面試方法。
一提到行為面試，廣大的hr朋友頭腦中的第一反應(yīng)是“star”法則。雖然我們都知道“star”法則，但是我們真的就完全掌握了行為面試嗎？行為面試的極致到底是什么呢？我的boss告訴我：“行為面試的極致是一個(gè)完整的“劇本”。是將詢問的行為事件的所有細(xì)節(jié)組合起來，可以編成一本拿去拍電視的劇本。”這個(gè)“劇本”里充滿了撲朔迷離的背景，各式各樣的人物，跌宕起伏的情節(jié)，驚心動(dòng)魄的行動(dòng)，意想不到的結(jié)局。如何才能把它完整的編寫出來呢？我認(rèn)為主要有兩個(gè)重點(diǎn)：一是對(duì)職位業(yè)務(wù)的熟悉；二是深挖行為背后的動(dòng)機(jī)。
以我前兩天面試的銷售為例，我公司的銷售主要是項(xiàng)目型銷售。因此，我的面試問題通常是：請(qǐng)講述一個(gè)您覺得最成功的投標(biāo)項(xiàng)目。
如何能讓應(yīng)聘者講述的投標(biāo)項(xiàng)目能夠像一個(gè)“劇本”那樣完整呢？僅憑面試者自己的描述很難。因?yàn)槿藢?duì)事件的回顧都是片段式的，有時(shí)候會(huì)遺漏一些關(guān)鍵性問題和細(xì)節(jié)。除非是經(jīng)過精心準(zhǔn)備，講述的案例才會(huì)非常有條理和詳盡。這個(gè)時(shí)候，面試官就得對(duì)項(xiàng)目型銷售的流程和重點(diǎn)十分熟悉。針對(duì)項(xiàng)目型銷售中的重點(diǎn)，對(duì)面試者遺漏的環(huán)節(jié)進(jìn)行追問，才能詳盡的考察到面試者的銷售能力。例如：如何找到項(xiàng)目關(guān)鍵人？如何說服關(guān)鍵人肯定自家產(chǎn)品？如何排除各類型競爭對(duì)手？對(duì)項(xiàng)目掌控的程度？等等方面。只有對(duì)項(xiàng)目銷售本身有足夠熟悉，才能問出有價(jià)值的細(xì)節(jié)。這樣“劇本”的情節(jié)才會(huì)豐滿。
一個(gè)“劇本”光是情節(jié)豐滿并不代表一定就好看，另外一個(gè)關(guān)鍵還得看“劇本”中的人物刻畫得生動(dòng)不生動(dòng)。這就需要深挖行為背后的動(dòng)機(jī)。而“star”法則并未教授我們?nèi)绾瓮诰蛎嬖囌吒鞣N行為背后的動(dòng)機(jī)。面試者有項(xiàng)目銷售能力不代表就適合自己的公司，要考慮到銷售行為后的動(dòng)機(jī)代表的價(jià)值觀和性格。面試者是技術(shù)型銷售呢？還是關(guān)系型銷售？搞定項(xiàng)目關(guān)鍵人是靠拿錢砸還是有后臺(tái)都是要搞清楚的。例如：如何搞定項(xiàng)目關(guān)鍵人這個(gè)問題。面試者有可能邀請(qǐng)關(guān)鍵人到最高檔酒店商務(wù)會(huì)談；也有可能多做技術(shù)交流，多請(qǐng)關(guān)鍵人參觀成功業(yè)績。這時(shí)面試官就需要深挖這些行為背后的動(dòng)機(jī)，詢問為什么選擇這種方式來搞定關(guān)鍵人，你認(rèn)為其他方式會(huì)不會(huì)更有效等等。面試者的銷售能力好比浮在海面上看得見的冰山一角，面試者的深層動(dòng)機(jī)、性格和價(jià)值觀才是海面下隱藏的更大的冰山。只有窺其全貌，根據(jù)公司的實(shí)際情況選擇銷售風(fēng)格合適的銷售應(yīng)聘者，才能提高招聘準(zhǔn)確率。
在一個(gè)完整而又生動(dòng)的劇本面前，作為面試官的你還會(huì)有疑惑嗎？讓我們持續(xù)修煉，爭取早日編寫出那一個(gè)個(gè)面試的“劇本”吧。
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