中共河池市下南鄉黨委書記 盧洲：“以前是幾毛錢沒有人要，后來我們利用這個以后，現在一斤牛蹄都是六七元錢一斤的?！?/span>

    這些養牛的人，從來也沒想不到原來扔在地上都沒人要的牛蹄，竟然在三年間搖身一變，成了發財的寶貝，就是這些牛蹄，使劉宜可在三年內賺到了三百萬元，并且成為當地餐飲界響當當的人物。而這一切，竟然源于他在三年前一次慘痛的賠錢經歷。劉宜可，廣西環江縣人，1989年，從大排檔開始經營餐飲，300元起家，十二年掙了十幾萬，生意一帆風順。2001年，他投資9萬元承包改造了縣財政局隔壁的一家酒店，可是飯店一開張，劉宜可就開始走上了漫漫賠錢路。

    劉宜可的妻子 覃江華：“自己都做不了，我們這里的房租又貴?！?/span>

    2001年前的整整十年時間，劉宜可一直經營著環江縣城的一家大排檔，生意都還很不錯。然而就在這一年，一些老顧客的建議改變了他原本平靜的生活。

    顧客：“他剛做的那時候檔次不高，我們也給他提建議，檔次太低了，帶些朋友過來，檔次跟不上，你想辦法提高一下?！?/span>

    都說滿足了顧客的需求就能多賺些錢，為此，劉宜可拿出絕大部分積蓄，承包下了排擋旁邊一家酒店，原以為十幾年的積蓄可以讓自己做起一攤輕松的大生意來，誰知卻因此一腳踏入了賠錢的陷阱。

    劉宜可的妻子 覃江華：“那邊空氣好一點，包廂大一點，人家單位來的，有身份的來了，就坐那邊?！?/span>

    從排擋搬到酒店里，顧客雖然滿意了，但是經營成本卻增高了許多，同樣的菜肴同樣的價格，原來賺錢現在最多就只能保本，第一個月試營業下來，劉家就賠了一萬多元，想要漲價，顧客又不買賬。

    劉宜可的妻子 覃江華：“你說大酒店你就賣貴一點，那是不可能的，因為都是一家的，價錢一定要一樣的?！?/span>

    不漲價就要繼續賠錢，漲價就會失去部分老顧客，劉宜可不明白，怎么自己竟然會因為聽取了顧客的建議而倒霉呢？他反復問自己，投入了大部分身家承包這家酒店，到底為了什么。

    劉宜可：“想要讓顧客更上檔次一些，讓顧客吃飯吃得更舒服一些?！?/span>

    就在劉家因為新酒店這個燙手山芋而進退兩難的時候，老顧客一句無心的話，讓他在困境中掘到了寶藏。

    劉宜可：“2002年過年的時候，我們下南鄉的陸書記說，他說我們那里一天殺幾百頭牛，牛蹄沒有人要，他經常來我飯店吃飯，跟我反映這種事情?！?/span>

    說者無心，聽者有意，劉宜可第二天就跟隨陸書記去了下南鄉，從此就注意上了這里的牛蹄，在他之前，牛蹄一直是大家心目中的廢物，還沒有人想過這個東西是否能夠端上餐桌。

    劉宜可的弟弟 劉宜用：“以前在我們這邊，經常吃豬蹄、羊蹄、各種蹄，那時候很流行，牛蹄就是扔，我們去買牛肉，搞牛雜，就見到牛蹄沒有人揀也沒有人要。”

    劉宜可琢磨，既然用豬蹄、羊蹄都能做出美味菜肴，牛蹄也應該可以食用，于是他開始試著用牛蹄做菜，讓他沒想到的是，這個念頭給他帶來了一個接一個的麻煩。

    劉宜可：“這是普通的菜牛腳，本地的黃牛，這是剛剛收回來的。”

    在傳統的烹飪中，選用的原料只是牛蹄筋，但劉宜可這次琢磨的卻是牛蹄筋下面這種黑乎乎的東西。

    劉宜可：“以前這個東西是沒有人要的，是當作廢品扔掉，現在我發明的這道菜，跟以前的牛蹄筋根本不一樣，以前是用上面的牛蹄筋做菜，下面根本想不到可以做美味佳肴。”

    和豬蹄羊蹄相比，牛蹄上的殼非常堅硬，如何去掉這層硬殼就成了擺在劉宜可面前的第一個難題。

    劉宜可：“這個肉主要在里面，把這個殼鋸掉，美味佳肴就在這里面?！?/span>

    劉宜可最初就是這樣用刀一點點的鋸，這種方法雖然能夠去掉牛蹄外面的硬殼，但是費時費力，一個牛蹄的粗加工就需要半個小時左右的時間，這顯然并不現實，為此，他開始琢磨另外的途徑。

    劉宜可：“第一道工序先把他蒸熟，這是第一步大工序，大概一個小時以后才可以。”

    記者：“為什么想到用蒸來去掉這個硬殼？”

    劉宜可：“因為蒸它容易收縮，容易脫殼?！?/span>

    通過蒸的高溫讓里面的物質收縮，從而使牛蹄里面的膠原蛋白等和硬殼之間產生空隙，蒸過之后硬殼不用很費力就能夠剝開。

    劉宜可：“這個是蒸完鋸殼以后的半成品，里面的美味佳肴就是這個，現在還不可以吃，還要通過最后一個工序?！?/span>

    原以為剝開了硬殼的牛蹄和豬蹄，羊蹄的烹飪方法就沒有什么區別了，誰知道滿懷信心燉出來的牛蹄，簡直讓劉宜可自己都覺得難以下咽。

    劉宜可：“剛開始效果不怎么好，因為牛蹄煮得不好，那味道很騷，有一股味道，不是特別好吃?！?/span>

    和豬蹄、羊蹄相比，黃牛的牛蹄有一種特殊的騷味，最初，劉宜可打算通過在烹飪過程中加入不同調料來掩蓋這種味道，但試驗了好久才發現，想去掉這種味道，光在最后一道烹飪工序中很難實現，必須從蒸牛蹄的那第一步開始就采取措施，而且還要將蒸制的時間再延長一倍。

    劉宜可：“這是我們當地的一種香葉，是去腥味的，是第一道工序，再放一瓶烈酒，去腥味，蒸兩個小時吧?！?/span>

    解決了牛蹄的腥味，牛蹄菜肴的烹飪難題就基本解決了，2002年，劉宜可的飯店多了一道特色菜肴。這一年的夏天，牛蹄菜肴從劉宜可這里流行開來，到2003年時甚至風靡到整個環江縣城。

    服務員：“環江菜牛蹄?！?/span>

    顧客：“2003年開始，他做了這道菜，我們來這里吃了，品嘗后覺得很上口。”

    記者：“吃的感覺怎么樣？”

    顧客：“一個字就是爽，口感好。”

    顧客的認可讓劉宜可大受鼓舞，針對當地人的口味，他一口氣推出酸辣、麻辣、紅燒等6種牛蹄菜肴，特色牛蹄，一度讓劉宜可飽嘗了獨家生意的豐厚利潤，酒店因此迅速扭虧為盈。

    記者：“這一盆牛蹄有多少個？”

    劉宜可：“有十來個。”

    記者：“賣多少錢？”

    劉宜可：“賣48元一盆?！?/span>

    2003年，劉宜可乘勝追擊，連續在縣城開設了三家分店。但是隨著牛蹄菜肴的流行，同行紛紛模仿，半年內環江縣城就出現了十幾家牛蹄菜經營者，2004年時甚至出現了專門收購牛蹄的經紀人，牛蹄原料竟然也有了爭搶的現象。

    記者：“有沒有人跟他搶原料？”

    中共河池市下南鄉黨委書記 盧洲：“原來也有，關鍵是他這個比較大，別的小店用量沒有那么多，主要是他做的比較大?！?/span>

    劉宜可：“問題是你給10元我也給10元，我給8元他們都愿意賣給我?！?/span>

    依靠長期穩定收購，劉宜可還沒有為原料問題發過愁，但是原料牛蹄的漲價，這一點，讓劉宜可喜憂參半。喜的是家鄉的廢物變成了寶物，憂的是牛蹄菜肴的流行給他帶來了十幾家競爭者，利潤開始下降。如何讓自己的品牌成為當地餐飲界的名牌，從競爭中脫穎而出，劉宜可琢磨了很久。在廣西環江縣，由于其他娛樂設施比較少，周末打籃球踢足球就成了當地一項非常普及的休閑活動，劉宜可自己也很愛好踢足球，一天踢完球后，幾個業余球員找到了他

    球員：“反正平時也很熟悉，環江人經常見面，就和他說我們要搞個球隊，贊助一點服裝或者什么東西，他就很爽快的說行，就組織了劉家仔球隊。”

    劉宜可：“這幫年輕人每次有什么球賽就主動找我，需不需要掛你這個劉家仔的名字，冠我的牌子，是這樣的，就資助他們一點錢，買飲料、飲用水等，再交點報名費。”

    贊助業余足球隊花費不多，只需要配備幾套服裝，買一些飲用水，但是縣里縣外不定時的比賽卻很多，到了比賽的季節，不僅群眾紛紛前來參觀，當地各類媒體也都會詳細報道，讓足球隊冠上自己的店名去打比賽，不論輸贏都是一場很好的活動廣告。

    記者：“他們得過什么獎項嗎？”

    劉宜可：“縣里面都得過，一二名都得過，還在市里面去年得過第三名。”

    足球隊的球員和觀眾中年輕人居多，頻繁參加各種球賽讓劉家仔成了當地中青年人群人人皆知的品牌，而他們，也正好是餐飲市場的消費主體。

    顧客：“原來來過這里吃飯，吃的味道好又繼續過來這里吃，反正朋友一起打完球就過來這里吃飯，就是圖個新鮮?！?

    頻繁參賽的足球隊從縣城踢到了市區，劉家仔的品牌也隨之從環江縣城傳到了河池市區，2005年，劉宜可在河池市區開設了自己的第一家分店。劉宜可希望在2006年，自己冠名的球隊能夠到廣西的省會南寧去參賽，把自己的品牌打到南寧去。

    書記：“現在我們這邊的牛頭要充分利用好，還有牛尾巴，也很好吃的?！?/span>

    劉宜可：“我下一步研制牛頭牛尾做一道菜?！?/span>