25公斤蘿卜起家　做泡菜重踏創(chuàng)業(yè)路
　　
　　1999年，溫冬梅和丈夫開了一家小餐館。因經(jīng)營不善關(guān)門，價月后低價轉(zhuǎn)讓了，還欠下了3萬元債務(wù)。正當(dāng)溫冬梅夫婦愁眉不展時，一天晚上有個朋友上門來看他們。當(dāng)時家里也沒有什么好東西招待朋友，溫冬梅就給朋友準(zhǔn)備了一些泡菜下酒。沒想到，好友卻吃得津津有味，大叫好吃。“泡菜深受人們的喜愛，以前來店里吃飯的顧客都不會忘了點(diǎn)一份泡菜下飯，為什么我們不能經(jīng)營泡菜呢?”今天又聽到了朋友的一番贊賞，更是點(diǎn)醒了溫冬梅創(chuàng)業(yè)的想法。
　　“但做泡菜需要原料啊，可暈自己還有3萬元的外債呢，根本沒有再次做生意的本錢啊，”想了一夜，溫冬梅決定豁出去了。第二天一大早，溫冬梅就來到了菜市場，找到一個以前開餐館時認(rèn)識的攤主，鼓足勇氣向他說明了情況，希望能賒給自己一些蘿卜。由于溫冬梅為人誠懇，以前開餐館時也很照顧這些賣菜的商販，小伙子二話沒說就賒給了溫冬梅25公斤蘿卜和6棵大白菜。做泡菜需要缸和壇子，溫冬梅又找到了以前認(rèn)識的—個雜貨店老板，賒了兩口大缸回來。
　　隨后，溫冬梅一頭扎進(jìn)了泡菜的制作上，開始一心一意研制泡菜食品。
　　
　　傳統(tǒng)做法尋找賣點(diǎn) 賣的就是這個味
　　
　　溫冬梅以前就有制作泡菜的經(jīng)驗，所以第一壇泡菜很快就成功“出壇”。“現(xiàn)在的市場競爭這么激烈，自己的泡菜既沒有品牌又缺少資金，所以進(jìn)超市銷售是不可能了。根據(jù)自己目前的情況。只能選擇讓人代賣的方式。”于是，溫冬梅提著裝有泡菜的壇子來到附近的菜場，想通過這些賣萊的商販來進(jìn)行代賣。然而一連問了幾家后，對方都以利潤太低而拒絕代賣。一連三天，溫冬梅跑遍了附近所有的菜場，泡菜一點(diǎn)也沒賣出去。
　　“既然對方嫌利潤低，不行就先賒銷試試，讓大家先了解自己的產(chǎn)品。”這回，溫冬梅挑了菜場里一賣鹵菜的攤位作為重點(diǎn)攻堅對象，因為他們的生意還不錯。由于是賒銷，這個攤主很快同意了溫冬梅的要求。接下來，溫冬梅又如法炮制，到周邊菜場尋找代賣點(diǎn)。兩周后，就先后發(fā)展到七八家代賣點(diǎn)。
　　“雖然賒銷可以多鋪貨，但是關(guān)鍵是這些泡菜能夠銷售出去。要想成功地收網(wǎng)，產(chǎn)品必須要有自己的特色啊!”于是；溫冬梅開始尋找自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。溫冬梅發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的泡菜市場競爭十分激烈，使得泡菜市場魚目混雜，市場年的泡菜已經(jīng)走了樣。
　　很多泡菜制造商實際上沒有采用傳統(tǒng)的制作方式用土陶壇子泡制，而是在腳盆或池子里用鹽、甚至是工業(yè)鹽泡制，成了鹽漬菜。
　　“如果采用土陶壇子腌制泡菜，并用乳酸菌發(fā)酵，這對人體健康有益。在發(fā)酵過程中產(chǎn)生的醇、酯等物質(zhì)，吃起來很香，這就是泡菜所特有的風(fēng)味。”想到這，溫冬梅知道了自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)何在了。在接下來的制作過程中，溫冬梅采用了土陶壇子進(jìn)行腌制。溫冬梅的泡菜采用了傳統(tǒng)制作方法，風(fēng)味獨(dú)特，很快這些賒銷泡菜的商販主動找上門來了。
　　由開始的賒銷，到后來每天商販們主動進(jìn)貨，溫冬梅知道自己找到了產(chǎn)品的真正賣點(diǎn)。為了讓產(chǎn)品更易于被接受和擴(kuò)大生產(chǎn)能力，2000年4月，溫冬梅申請辦理了個體執(zhí)照，開始把生意做大。
　　
　　小生意也有大目標(biāo) 泡菜升級為“泡肉”
　　
　　雖然一直忙著產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，溫冬梅卻時刻想著如何創(chuàng)出新品種。送貨時，溫冬梅發(fā)現(xiàn)武漢市場上出售的鳳爪多是鹵制的，沒有像泡菜一樣泡制出來的鳳爪，溫冬梅決定試一下。
　　泡制鳳爪和泡制蔬菜在配料和發(fā)酵時間上存在很大區(qū)別，所以溫冬梅找到了當(dāng)?shù)氐氖称费芯克M(jìn)行了咨詢。在專家們的指導(dǎo)下，溫冬梅通過反反復(fù)復(fù)多次實驗后，掌握了配料之間的最佳比例和發(fā)酵時間的長短，成功地掌握了鳳爪的泡制方法。
　　“盡管泡椒鳳爪的味道不錯，但是一種新產(chǎn)品要想得到顧客的認(rèn)可還得需要一段時間。”溫冬梅將“泡椒鳳爪”分送到每一個代銷點(diǎn)，對前來買泡菜的顧客實行免費(fèi)贈送。一個星期后，就有回頭客出現(xiàn)了。通過這種方法，溫冬梅的“泡椒鳳爪”代賣點(diǎn)發(fā)展到了40多家。傳統(tǒng)的泡菜大多是在吃飯時來食用，而溫冬梅新創(chuàng)的“泡椒鳳爪”卻成了大家茶余飯后的休閑食品。
　　溫冬梅白天進(jìn)貨、送貨、找代銷點(diǎn)，晚上做泡菜，生意逐漸好了起來。正當(dāng)溫冬梅準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模生產(chǎn)時，問題又出來了。由于是代賣，出現(xiàn)了好幾個攤主不付款，或者將貨款卷走的情況。
　　“代賣不是長久之計，要想擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模并進(jìn)行有序發(fā)展，必須要轉(zhuǎn)變現(xiàn)在的銷售方式。”溫冬梅這樣提醒著自己。
　　
　　脫下包裝變成壇子　不賣包裝賣實惠
　　
　　2002年春節(jié)后，溫冬梅決定將泡菜放到超市里進(jìn)行銷售。可是，當(dāng)溫冬梅提著泡菜來到超市時，負(fù)責(zé)人卻告訴她，產(chǎn)品要想進(jìn)超市，必須要有生產(chǎn)廠家、營業(yè)執(zhí)照；衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證等……
　　“不進(jìn)超市不知道，原來產(chǎn)品還缺少這么多相關(guān)證件。看來，自己離正規(guī)化生產(chǎn)還有一段距離啊！”但是，這些困難非但沒有動搖溫冬梅進(jìn)超市，反而讓她更堅定了自己的決定。幾個月后，溫冬梅辦完了這些復(fù)雜的手續(xù)。“‘人靠衣裝，馬靠鞍’，好的產(chǎn)品必須要有好的包裝，這樣產(chǎn)品才能上檔次，才會銷售得更遠(yuǎn)。”于是，溫冬梅購買了一臺真空包裝機(jī)，并印制了10萬個產(chǎn)品包裝袋。第一批產(chǎn)品出來后，溫冬梅順利地聯(lián)系到了一家中型超市，簽訂了上千袋的訂單。
　　然而意外又一次發(fā)生了。一個月后，對方要求退貨。原來，那臺真空包裝機(jī)不合格，袋里空氣沒抽干凈，鳳爪、蘿卜等全都變質(zhì)了。這次失敗，讓溫冬梅一下子虧了近10萬元。
　　“既然做包裝目前還沒條件，那還是走散裝批發(fā)這條路吧。”但這一次，一定要換種方式。“既然泡菜是用壇子泡制出來的，就把它們放在泡菜壇子里出售吧!這種包裝不僅看著新鮮，而且整個銷售過程也是透明的。”于是，溫冬梅引進(jìn)了一批帶有藍(lán)色花紋的泡菜壇子。由于沒有了包裝，泡菜不僅新鮮而且價格更實惠，很快就受到了消費(fèi)者的歡迎。三年來，溫冬梅在超市設(shè)立的專柜已達(dá)到20多個，品種發(fā)展到50多個。
　　如今，溫冬梅成立了自己的公司。每年，這些泡菜壇子里可以泡出近百萬元的純利潤，溫冬梅也被武漢人譽(yù)為“泡菜大王”。